Продвижение застройщика: от лидогенерации к закрытым сделкам

Кратко: Средний цикл сделки на рынке первичной недвижимости занимает от трёх месяцев до полутора лет — и за это время покупатель успевает уйти к конкуренту, если маркетинг работает как набор несвязанных инструментов. В этом гайде — системная логика: какой канал включать на каком этапе воронки, что измерять и как не слить бюджет на «горячий» трафик, который никогда не станет сделкой.

Особенности продвижения застройщика: почему стандартный маркетинг не работает

Застройщик — не интернет-магазин и не сервисная компания. Здесь нет импульсных покупок, нет возврата товара, нет повторных транзакций через неделю. Это рынок с тремя принципиальными отличиями, которые ломают стандартные маркетинговые механики.

Длинный цикл принятия решения. Покупатель новостройки проводит от нескольких недель до года в фазе «изучаю». Он сравнивает не только ЖК, но и районы, ипотечные программы, репутацию застройщика, прогноз сдачи. За это время он покидает ваш сайт десятки раз и возвращается — или не возвращается. Если ретаргетинг не настроен, CRM не ведёт историю касаний, а менеджер не знает, откуда пришёл клиент, воронка протекает на каждом этапе.

Высокая стоимость ошибки. Один непродуманный рекламный флайт на старте проекта способен сформировать неверное позиционирование ЖК на рынке, которое потом сложно переписать. Репутация строится годами, разрушается одним вирусным постом с фотографией трещины в перекрытии.

Конкуренция с агрегаторами, а не только с другими застройщиками. В поисковой выдаче по запросу «купить квартиру в новостройке» первые несколько органических позиций, как правило, занимают ЦИАН, «Домклик», «Авито Недвижимость», «Этажи». Застройщику с собственным сайтом нужна отдельная SEO-стратегия, чтобы не биться за одни и те же позиции с ресурсами, у которых тысячи страниц, миллионы ссылок и доверие поиска, накопленное годами.

Регуляторные ограничения рекламы. Реклама объектов долевого строительства регулируется законодательством: объявления об условиях приобретения жилья обязаны содержать сведения о проектной декларации и финансовом обеспечении обязательств. Нарушение требований влечёт предписания ФАС. Это не «мелкий шрифт» — это часть медиапланирования.

Что из этого следует практически:

• Маркетинговая стратегия застройщика строится не под «транзакцию», а под длинное сопровождение клиента.
• Каждый канал должен быть привязан к конкретной фазе воронки: осведомлённость, интерес, сравнение, решение.
• Аналитика не заканчивается на лиде — она должна тянуться до подписанного ДДУ.
• Контент должен работать 24/7 как «продавец», который отвечает на вопросы клиента, пока тот ещё думает.

Один из типичных провалов — когда маркетолог выстраивает поток лидов, а отдел продаж не успевает их обрабатывать или работает по скрипту, не учитывающему источник трафика. Человек, который пришёл из статьи про ипотеку, находится в начале пути и требует другого разговора, чем тот, кто кликнул на «забронировать квартиру» в поисковой рекламе.

Позиционирование ЖК и бренда девелопера: продаём не метры — продаём сценарий жизни

Позиционирование — это ответ на вопрос «почему именно этот ЖК, а не соседний». Не «что мы строим», а «какую жизнь человек получает, купив квартиру здесь».

Почему «метры и цена» — слабая позиция

Когда застройщик строит коммуникацию вокруг площади, этажности и стоимости квадратного метра, он автоматически выходит на поле ценовой конкуренции. Покупатель начинает сравнивать именно по цене. Если в радиусе пяти километров есть ЖК на 200 рублей за метр дешевле — ваш маркетинг работал впустую.

Сильная позиция строится вокруг одного чёткого образа, который невозможно скопировать ценой. Это может быть:

• Среда — «ЖК в пяти минутах от парка, с велодорожками внутри квартала»
• Сообщество — «Соседи, с которыми можно открыть бизнес или уехать в поход»
• Архитектура — «Единственный дом в районе с датским дизайн-кодом»
• Образование детей — «Школа и сад — в пешеходной доступности, без машины»
• Инфраструктура для работы — «Коворкинг в доме, чтобы не ехать в офис»

Каждый из этих образов — сценарий жизни, а не набор характеристик.

Как упаковать позиционирование в маркетинговые материалы

Позиционирование должно пронизывать всё: заголовки лендинга, тексты объявлений, сценарии сторис, письма в email-рассылке. Если на лендинге написано «Современный ЖК комфорт-класса», а в таргете крутится баннер про «жизнь в зелёном квартале» — это разрыв, который считывается покупателем как ненадёжность.

Практический алгоритм:

1. Определите одного целевого покупателя (не «семья 25–45 лет» — это ни о чём, а конкретный портрет: молодая пара с первым ребёнком, переезжающая из области ради школ).
2. Выявите главный страх этого покупателя (не успеют сдать, застройщик обанкротится, нет нормальных школ рядом).
3. Постройте обещание вокруг снятия этого страха — и подкрепите его конкретным фактом, а не абстрактным «надёжным застройщиком» (например, три сданных объекта без переносов сроков, эскроу-счёт, государственная субсидированная ипотека уже доступна).
4. Переведите обещание в визуальный образ — и этот образ должен появляться в каждой точке контакта.

Бренд застройщика vs бренд ЖК

Важно разделять два уровня маркетинга. Бренд ЖК продаёт конкретный объект — здесь работают лендинг, таргет, контекст по гео и продуктовым запросам. Бренд застройщика — это репутационный актив, который снижает стоимость продажи каждого следующего проекта. Покупатель, который слышал о вас три года назад, приходит на следующий объект с уже сформированным доверием.

Инвестиция в brand awareness на уровне застройщика — это не «расходы на имидж», а снижение стоимости лида в долгосрочной перспективе.

SEO-продвижение сайта застройщика: как обогнать агрегаторы в поиске

Борьба застройщика с агрегаторами в поиске — это не война, которую можно выиграть на чужом поле. Это стратегия обхода: занимать ниши, где агрегаторам невыгодно или технически сложно конкурировать.

Семантическое ядро для девелопера

Семантическое ядро — это упорядоченный список поисковых запросов, под которые оптимизируется сайт. Для застройщика оно делится на четыре кластера:

Брендовые запросы — название ЖК, застройщика, адреса. Конкуренция здесь минимальна, но важно закрыть их полностью: создать отдельные страницы под каждый вариант написания, настроить карточки в Яндекс Бизнес и Google Business Profile.

Гео-запросы — «купить квартиру в [район]», «новостройки [метро/улица/город]». Здесь сильны агрегаторы, но застройщик может выиграть на гипер-локальных запросах: «квартиры у парка Сокольники», «новостройки рядом со школой №1234». Агрегатор не будет делать отдельную страницу под такой микрокластер.

Транзакционные запросы — «купить 2-комнатную квартиру в новостройке», «ипотека на новостройку». Здесь высокая конкуренция и прямые коммерческие интенты. Нужны качественные посадочные страницы под каждый тип планировки и ипотечную программу.

Информационные запросы — «как проверить застройщика перед покупкой», «что такое эскроу-счёт», «риски ДДУ», «выгодно ли покупать на этапе котлована». Здесь агрегаторы почти не представлены, а застройщик через блог может занять позиции и получить органический трафик от покупателей на ранних стадиях принятия решения. Это самая недооценённая часть SEO в девелопменте.

Технический план-минимум по SEO-оптимизации

Технические проблемы убивают SEO-усилия раньше, чем они успевают дать результат. Минимальный чек-лист:

• Скорость загрузки — страница ЖК с рендерами, планировками и 3D-турами весит легко 15–20 МБ. Без WebP-конвертации, ленивой загрузки и CDN — Core Web Vitals проваливаются, и поиск понижает позиции.
• Мобильная версия — значительная часть первичного поиска идёт со смартфона. Если форма бронирования не открывается на мобильном или перекрывается поп-апом — конверсия падает.
• HTTPS и безопасность — обязательно; без этого не будет ни доверия браузера, ни позиций.
• Canonical-теги — страницы планировок часто генерируются с фильтрами (этаж, секция, площадь), что создаёт сотни дублей. Без canonical Яндекс и Google тратят краулинговый бюджет на дубли.
• Микроразметка — Schema.org для объекта недвижимости (RealEstateListing), Organisation, FAQ позволяет получить расширенные сниппеты в выдаче.
• Внутренняя перелинковка — каждая статья блога должна вести на релевантную посадочную страницу (статья про ипотеку → страница ипотечных программ ЖК).

Поведение покупателей на рынке новостроек и стратегические выводы для SEO

Покупатель новостройки, как правило, проходит несколько информационных фаз до коммерческого запроса. Сначала он изучает район и инфраструктуру, потом — застройщиков, потом — конкретные объекты. На каждом шаге он использует разные запросы.

Стратегический вывод: контент-план блога должен закрывать все фазы, а не только «купить квартиру». Статья «Какие школы в [район]» приводит покупателя на два года раньше коммерческого решения — зато он уже знает бренд и доверяет ему к моменту сделки.

Второй вывод: SEO-результат в девелопменте нельзя ожидать раньше чем через 6–9 месяцев системной работы. Это не недостаток канала, а его природа. Именно поэтому SEO-продвижение нужно запускать одновременно со стартом проекта, а не «когда продажи просядут».

Платная реклама застройщика: контекст, РСЯ и таргет без слива бюджета

Планирование рекламной кампании

Главная ошибка при запуске платной рекламы для девелопера — единый бюджет «на всё». Рекламная кампания застройщика должна быть структурирована по фазам строительства и стадиям воронки.

Три фазы продаж:

1. Старт продаж — задача: максимальный охват и формирование списка «горячих» контактов. Приоритет — медийная реклама, РСЯ на широкую аудиторию, контекст по брендовым и гео-запросам. Бюджет — с акцентом на осведомлённость.
2. Активные продажи — задача: конверсия интереса в лид, лида — во встречу. Приоритет — поисковая контекстная реклама по транзакционным запросам, ретаргетинг, look-alike аудитории. Бюджет — максимальная концентрация на конверсионных инструментах.
3. Финальная стадия / сдача — задача: дожать остатки, отработать выжидающих. Приоритет — ретаргетинг по тёплой базе, спецпредложения для тех, кто был на сайте несколько раз, email-рассылка по собранным контактам.

Сравнение рекламных каналов по ключевым параметрам

Значения носят ориентировочный характер и существенно зависят от региона, конкуренции и конкретного объекта.

Как работать с аудиторией на разных этапах воронки

Верхний уровень воронки (осведомлённость). Здесь работает широкий таргет по интересам (недвижимость, ипотека, молодые семьи, переезд) и РСЯ по тематическим сайтам. Задача объявления — не продать квартиру, а вызвать интерес к образу жизни. Заголовок «Место, где дети гуляют безопасно» работает лучше, чем «Квартиры от 4,8 млн».

Средний уровень (интерес, сравнение). Ретаргетинг по посетителям сайта — обязательный инструмент. Человек, который просмотрел три планировки и ушёл, находится в активной фазе выбора. Настройка сегментов по глубине просмотра (кто провёл больше 2 минут на странице планировок) позволяет работать с наиболее тёплой частью аудитории.

Нижний уровень (решение). Поисковые кампании по запросам с высокой транзакционной интентностью: «купить квартиру [ЖК]», «забронировать квартиру», «ипотека [название]». Здесь важна посадочная страница: она должна отвечать именно на тот вопрос, с которым пришёл пользователь. Если объявление обещает «квартиру у метро», посадочная должна открываться на конкретных предложениях рядом с этой станцией — не на главной сайта.

Критичный момент по РСЯ. Рекламная сеть Яндекса эффективна для девелопера, но требует регулярной чистки площадок — мобильные приложения и игровые сайты генерируют клики, не конвертируемые в лиды. Без еженедельного аудита площадок значительная часть бюджета уходит в трафик, который никогда не станет покупателем.

Digital-каналы и контент: сайт, SMM, email и репутация как точки доверия

Лид приходит не из одного канала. К моменту первого звонка покупатель новостройки, как правило, уже побывал на сайте, читал отзывы, смотрел сторис и, возможно, видел статью в блоге. Задача digital-стратегии — сделать каждую из этих точек контакта последовательной и усиливающей доверие.

Сайт как главный инструмент конверсии

Посадочная страница ЖК — не брошюра в цифровом формате. Это инструмент конверсии, и у него есть измеримые KPI. Ключевые элементы конвертирующего лендинга:

• Первый экран — образ жизни (не фасад дома), заголовок из позиционирования, форма с одним полем или кнопка CTA.
• Социальные доказательства — количество проданных квартир, сроки ввода предыдущих объектов, фотографии реальных покупателей (с разрешения).
• Прогресс строительства — онлайн-камера или регулярно обновляемые фото. Это один из самых мощных инструментов снятия страха «не достроят».
• Ипотечный калькулятор — встроенный, с актуальными ставками. Покупатель всегда считает ежемесячный платёж раньше, чем думает о полной стоимости.
• Шахматка — интерактивная карта доступных квартир. Показывает реальный выбор и создаёт ощущение дефицита (видно, что часть уже продана).

SMM для застройщика: что реально работает

Социальные сети в девелопменте — не канал прямых продаж. Это канал прогрева и доверия. Покупатель подписывается на ЖК не чтобы купить здесь и сейчас, а чтобы следить за ходом строительства и «присматриваться».

Рубрики, которые показывают устойчивый результат в SMM-продвижении застройщиков:

• Стройка онлайн — регулярные фото и короткие видео с площадки. Покупатели, уже сделавшие взнос, делятся этим контентом сами — это бесплатный органический охват.
• Жизнь района — что строится рядом, какие школы, где выгулять собаку. Контент, полезный ещё до покупки.
• Ответы на вопросы — разбор конкретных страхов: как работает эскроу, что будет, если сроки сдвинутся, как расторгнуть ДДУ.
• Покупатели — истории реальных людей, купивших квартиру (не актёрские сценки, а честные интервью).
• Закулисье — как принимаются решения об архитектуре, отделке, благоустройстве. Это создаёт ощущение причастности.

Работа с репутацией застройщика

Репутация застройщика (ORM — Online Reputation Management) — это не «отслеживать отзывы». Это системная работа, влияющая на конверсию в лид не меньше, чем качество объявления.

Покупатель недвижимости перед звонком, как правило, проверяет отзывы. Если в топе поисковой выдачи — жалобы на перенос сроков двухлетней давности без ответа, конверсия упадёт даже при идеальной рекламе.

Минимальный ORM-план:

1. Мониторинг упоминаний — Яндекс.Алерты, Brand Analytics или аналоги. Реагируйте на негатив в течение 24 часов.
2. Работа с картами — карточка ЖК в Яндекс Бизнесе с актуальными фото, часами работы офиса продаж, ответами на отзывы. Это влияет и на поисковые позиции, и на доверие.
3. Площадки-агрегаторы — отзывы на ЦИАН, «Новострой-М», «Наш.дом.рф». Не игнорируйте их, даже если не используете эти платформы как рекламные.
4. Работа с негативом — шаблонный ответ «Спасибо, мы разберёмся» работает хуже, чем честное признание проблемы с описанием конкретных шагов. Покупатели читают не только отзыв, но и ответ компании.

FAQ как инструмент SEO и доверия

FAQ-раздел на сайте ЖК решает две задачи одновременно: закрывает возражения покупателя и даёт поисковому трафику по информационным запросам. Структурированный FAQ с разметкой Schema.org/FAQPage получает шанс на расширенный сниппет в выдаче Яндекса — дополнительные строки с вопросами и ответами прямо в результатах поиска.

Главное правило: вопросы должны быть реальными, а не маркетинговыми. «Почему стоит выбрать наш ЖК?» — это не вопрос, это реклама. «Что будет с моими деньгами, если застройщик обанкротится?» — вот реальный вопрос покупателя. Честный, конкретный ответ (про эскроу, про страховку, про механизмы защиты прав дольщиков) формирует доверие лучше любого рекламного текста.

Визуальный контент и AI-инструменты: показать объект до сдачи дома

Продать квартиру в доме, которого ещё нет, — значит продать воображение. Люди принимают решения о покупке недвижимости во многом через образы, а не через характеристики. Это делает визуальный контент одним из ключевых конкурентных факторов в digital-маркетинге застройщика.

Что работает в визуальном контенте ЖК

Архитектурные рендеры — базовый стандарт. Внешний вид дома, виды с балконов, фасады в разное время суток. Без этого продажи на этапе котлована крайне затруднены.

Рендеры интерьеров — особенно актуальны для квартир с чистовой отделкой или отделкой «под ключ». Покупатель должен увидеть себя в этом пространстве — мебель, свет, материалы.

Визуализация двора и инфраструктуры — недооценённый формат. Детская площадка, велодорожки, зоны отдыха — именно это часто становится решающим фактором для семей с детьми. Если двора ещё нет — его нужно «нарисовать».

Видео-туры и 3D-туры — позволяют «пройтись» по планировке до её существования. Снижают количество нецелевых показов квартир и увеличивают качество лидов: человек, который прошёл 3D-тур, уже примерно знает, что хочет.

Фото прогресса строительства — регулярные обновления (раз в 1–2 недели) создают ощущение динамики и снижают тревогу покупателей, уже внёсших взнос. Это же контент для SMM.

AI-инструменты в визуализации: возможности и ограничения

Генеративные AI-инструменты уже применяются в маркетинге застройщиков для ряда задач:

Что работает:

• Быстрое создание вариантов интерьеров для разных целевых аудиторий — молодая пара, семья с детьми, удалённый работник — без дорогостоящего фотостагинга.
• Адаптация рендеров под сезон и время суток для рекламных кампаний.
• Генерация фоновых изображений для баннеров и социальных сетей.

Где нужна осторожность:

• AI-рендеры должны быть маркированы как визуализации, а не выдаваться за реальные фото готового объекта. Это и вопрос доверия, и вопрос честности с покупателем.
• Качество AI-генерации для сложных архитектурных объектов ещё уступает ручному рендерингу в деталях — особенно в трактовке материалов фасадов.
• Документы для банков и нотариусов требуют реальных фото и сертифицированной проектной документации, а не AI-изображений.

Практический подход: AI-инструменты используют как вспомогательный слой — быстро и дёшево создать вариативность для таргетированной рекламы, а ключевые продающие визуалы (главный рендер сайта, обложка ЖК) заказывать у профессиональных визуализаторов.

KPI и сквозная аналитика: от клика до закрытой сделки

Маркетинг застройщика, который не связан с продажами через общую аналитику, — это центр затрат без обратной связи. Маркетолог видит лиды, отдел продаж видит сделки, и никто не знает, какой канал реально приносит деньги.

Контрольные показатели эффективности (KPI)

KPI в маркетинге застройщика строятся по уровням воронки:

Уровень трафика:

• Количество уникальных визитов на сайт (в разбивке по источникам)
• CTR объявлений по каналам
• Стоимость клика (CPC) — как контрольный, а не целевой показатель

Уровень лида:

• Количество лидов по источникам (форма, звонок, чат)
• Стоимость лида (CPL) — по каждому каналу отдельно
• Конверсия из посетителя в лид (CR сайта)
• Доля квалифицированных лидов — тех, кто прошёл первичный разговор с менеджером и подтвердил интерес

Уровень продажи:

• Конверсия из лида во встречу
• Конверсия из встречи в бронирование
• Конверсия из бронирования в ДДУ
• Стоимость закрытой сделки (CAC — Customer Acquisition Cost)

Репутационные KPI:

• Средний рейтинг ЖК на картах и агрегаторах
• Количество и динамика отзывов
• Доля брендового поиска (люди ищут ваш ЖК по имени — значит, бренд работает)

Ключевой вопрос, на который должна отвечать аналитика: какой канал приносит закрытые сделки, а не просто лиды. Канал с низкой стоимостью лида и нулевой конверсией в договор — это слив бюджета, даже если в отчёте по лидам он выглядит победителем.

Автоматизация и сквозная аналитика

Сквозная аналитика — это технология, которая связывает данные из рекламных кабинетов (Яндекс Директ, ВКонтакте), системы аналитики сайта (Яндекс Метрика) и CRM (AmoCRM, Bitrix24 и аналоги) в единую цепочку.

Как это работает на практике:

Покупатель кликает на объявление в Яндекс Директе → попадает на сайт → оставляет заявку → заявка с UTM-меткой попадает в CRM → менеджер проводит встречу → клиент подписывает ДДУ. В CRM фиксируется весь путь: источник, кампания, ключевое слово. Маркетолог видит в дашборде: «из контекста по запросу "квартиры у метро Парк Победы" закрыто 3 сделки на общую сумму X».

Минимальная техническая инфраструктура:

• UTM-метки на всех рекламных ссылках (обязательно)
• Яндекс Метрика с настроенными целями (заявка, звонок, чат)
• Коллтрекинг (статический — под каждый канал, динамический — для поисковых кампаний)
• CRM с обязательным заполнением поля «источник лида»
• Регулярный (минимум еженедельный) отчёт по воронке от клика до сделки

Частая ошибка: менеджеры отдела продаж не заполняют источник лида в CRM или заполняют произвольно («Яндекс», «интернет», «сам позвонил»). Это разрушает всю аналитику. Правило должно быть жёстким: нет источника — нет лида в воронке. Решается через обязательное поле при создании сделки и регулярный аудит данных.

Частые ошибки в продвижении застройщика

Ошибки, которые повторяются независимо от размера девелопера и бюджета:

1. Запускать рекламу без готового сайта. «Пока сайт делается — запустим объявления на лендинг». Лендинг без планировок, цен и прогресса стройки собирает лиды, которые остывают за то время, пока полноценный сайт готовится. Сначала сайт — потом трафик.

2. Одинаковые объявления для всех аудиторий. Покупатель однокомнатной квартиры в ипотеку и инвестор, берущий студию под сдачу, — разные люди с разными страхами. Единое объявление для всех — значит, оно не работает ни для кого идеально.

3. Игнорировать звонки. Значительная часть звонков в офис продаж новостроек остаётся без ответа или обрабатывается с задержкой более часа. Для горячего лида час ожидания — это время, достаточное для того, чтобы позвонить конкуренту. Коллтрекинг + SLA по ответу на входящий звонок — обязательные элементы.

4. Отключать рекламу в выходные. Покупатели новостроек принимают решения и ищут информацию в том числе в субботу и воскресенье. Отключение рекламы «на выходные» ради экономии бюджета приводит к потере наиболее активной аудитории.

5. Не разделять бюджет на привлечение и ретаргетинг. Ретаргетинг по тёплой аудитории (посетители сайта, лиды, открывшие письмо) стоит кратно дешевле в пересчёте на лид, чем привлечение холодного трафика. Если весь бюджет уходит в «холодный» охват — эффективность рекламы занижена искусственно.

6. Не обновлять контент. Статья в блоге про ипотечные ставки 2023 года, которая до сих пор висит в топе сайта с неактуальными цифрами, — это удар по доверию. Информационный контент требует регулярного аудита и обновления.

FAQ

Итоги: чек-лист системного продвижения застройщика

Продвижение девелопера работает как система, а не как набор включённых инструментов. Вот что должно быть выстроено, чтобы воронка работала на каждом этапе:

Позиционирование:

• [ ] Определён сценарий жизни, который продаёт ЖК (не характеристики, а образ)
• [ ] Позиционирование единообразно во всех каналах: сайт, реклама, SMM, скрипты продаж

SEO и сайт:

• [ ] Собрано семантическое ядро по четырём кластерам (бренд, гео, транзакционные, информационные)
• [ ] Технические требования выполнены (скорость, мобильная версия, canonical, микроразметка)
• [ ] Блог закрывает информационные запросы ранних фаз покупки
• [ ] На сайте — шахматка, калькулятор ипотеки, прогресс стройки

Реклама:

• [ ] Бюджет разделён по фазам (старт / активные продажи / финал)
• [ ] Настроен ретаргетинг по сегментам (глубина просмотра, время на сайте)
• [ ] Регулярный аудит площадок в РСЯ
• [ ] Объявления адаптированы под разные целевые аудитории

Контент и репутация:

• [ ] ORM-мониторинг настроен, SLA на ответ — 24 часа
• [ ] Карточки ЖК на Яндекс Картах и агрегаторах актуальны и заполнены
• [ ] SMM ведётся с регулярным показом хода строительства
• [ ] FAQ с реальными вопросами покупателей есть на сайте

Аналитика:

• [ ] UTM-метки на всех каналах
• [ ] Коллтрекинг подключён
• [ ] CRM интегрирована с рекламными источниками
• [ ] Еженедельный отчёт: клик → лид → встреча → сделка
• [ ] KPI по воронке согласованы между маркетингом и продажами

Если часть пунктов из этого чек-листа не закрыта — это не повод откладывать. Начните с трёх приоритетов: позиционирование, сквозная аналитика и ретаргетинг. Остальное выстраивается последовательно. Хотите разобраться, какой этап критичен для вашего объекта прямо сейчас — стоит начать с аудита текущих источников трафика и карты точек утечки в воронке.